Professionnaliser sa démarche commerciale en face à face

Efficacité commerciale & relation client

GKFDCFF

2035.00 € HT

3 jour(s)

 Si la pertinence d’un rendez-vous en face à face n’est plus à démontrer, encore faut-il en maîtriser les exigences. C’est d’autant plus important lorsque les contacts à adresser changent, où les attentes des interlocuteurs nécessitent un meilleur niveau de communication.

Cette formation pratique apportera aux commerciaux les clés et les méthodes renforçant leur impact en face à face client notamment en apprenant à développer l’écoute, à faire dire plutôt que dire, à découvrir les besoins avec méthodes.

Le coaching post-formation permettra de valider les acquis et, le cas échéant, de travailler sur les points d’améliorations.

 


Objectifs
  • Avoir des techniques et méthodes sur toutes les étapes clé de la vente en face à face.
  • Etre armé d’une méthode qui prend en compte les nouveaux parcours d’achat client.
  • Etre convaincant dès le démarrage par la technique de communication influente.
  • Passer de la découverte à l’investigation grâce à la méthode inductive.
  • Traiter efficacement toutes les objections et engager le client.
  • Savoir négocier sur des intérêts communs partagés en préservant ses marges.
  • Faire la différence sur son marché en appliquant cette méthode puissante.

A l’issue de ce module, les stagiaires seront à même de :

  • Etre plus exigeant sur toutes les étapes de la vente.
  • Appliquer les techniques et méthodes pour renforcer leurs compétences.
  • Augmenter dans un délai court leurs taux de transformation.
  • Etre plus à l’écoute.
  • Faire dire à l’autre plutôt que dire.
  • Profiter d’un accélérateur pour découvrir le besoin.

Points clés : 

Evolution du comportement des acheteurs et des situations de vente

  • Le parcours d’achat client
  • Les situations de vente rencontrées à l’issue du parcours d’achat
  • Les principales erreurs commises en clientèle

Ce qui caractérise un bon entretien de vente

  • Schéma d’excellence opérationnel à suivre sur la structure et la posture
  • Définition de « Vendre »… commencer à définir la notion « d’efforts » client
  • Principe d’exigence pour passer du stade de fournisseur à partenaire

Etre efficient sur chacune des étapes

  • Muscler sa préparation pour avoir la COTE
  • Démarrer l’entretien de façon influente avec l’EPO
  • Etre impactant lors de la présentation de sa société
  • De la découverte à l’investigation avec la méthode PAIN
  • Les 8 points à respecter pour une écoute active
  • Mettre en scène son argumentation avec la méthode BBP
  • Traiter toutes les objections avec la méthode ART
  • Engager le client avec la méthode DAC
  • Savoir négocier sur les dernières résistances du client : Technique du Camembert

Conclusion

  •  Questions pour un champion
  • Sous la forme d’un quiz, validation des points méthodologiques avec exemples concrets donnés par les participants

Pour qui ?
Tout salarié étant amené à développer une démarche commerciale dans le cadre de son expertise ou de ses missions.

Pré-requis
 Avoir été impliqué dans les relations clients et avoir une expérience de 1 à 3 ans minimum

Bon à savoir
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