Savoir détecter des opportunités (Débutants)

Efficacité commerciale & relation client

GKFOPP1

1390.00 € HT

2 jour(s)

Détecter de nouvelles opportunités dans des environnements en pleine transformation est le challenge du commercial. Sa réussite dépend des méthodes qu’il utilise et de sa capacité à les mettre en œuvre. Cette formation fournira les clés pour y parvenir au travers d’une pédagogie axée sur la pratique et l’apport de méthodes efficaces et pragmatiques. Une séance de coaching est prévue pour accompagner le commercial dans la mise en œuvre des méthodes.

Objectifs
  • Définir une approche stratégique de croissance
  • Prendre en considération les nouveaux parcours d’achat
  • Formaliser son ambition avec des objectifs de prospection qualitatifs et quantitatifs
  • Choisir un discours et des actions impactants
  • Développer une stratégie de contacts
  • Augmenter le nombre de « bons » nouveaux clients

 A l’issue de ce module, les stagiaires seront à même de :

  • Respecter une structure d’appel sortant
  • De répondre plus facilement aux objections des interlocuteurs
  • D’optimiser leur temps sur des tâches prioritaires
  • D’être au clair sur les cibles prioritaires et le temps à y investir
  • D’aller plus loin dans un compte en recherchant d’autres contacts
  • D’avoir un meilleur suivi des comptes en phase achat pour arriver au bon moment

Points clés : 

PRISE EN COMPTE DES NOUVEAUX PARCOURS D’ACHAT CLIENT

  • Les recherches effectuées aujourd’hui par les clients
  • Les 10 lois des parcours d’achat à considérer
  • Prendre en compte le degré de maturité, d’autonomie et de préférence des clients à l’issue de leur parcours

DIMENSIONNER UN NOMBRE DE CIBLES STRATEGIQUES POUR GARANTIR L’ATTEINTE DE SES OBJECTIFS

  • Sélectionner un nombre de cibles stratégiques dans le mix-clients défini par la politique commerciale
  • Analyser son positionnement au regard de 4 indicateurs clé
  • Cartographier ses comptes cibles sur une matrice
  • Cartographier ses contacts sur une matrice
  • Se poser les bonnes questions pour l’investissement temps + argent via une matrice
  • Cartographier notre niveau de relation interlocuteurs (Météo) sur comptes cibles

DEFINIR DES TECHNIQUES D’APPROCHE EFFICACES

  • Les actions connues et qui perdent en efficacité
    – Mailing
    – Téléphone « dans le dur »
    –  Mail personnalisé
  • Les actions qui augmentent les taux de transformation
    – l’identification des prospects en mode achat
  • La répartition des rôles : Actions du marketing/direction commerciale
    – l’automatisation pour être informé d’une action d’un prospect via une alerte
    – des remontées d’informations clé issues du CRM via du tracking
    – automatisation des anomalies pour identifier leurs causes
    – automatisation des préconisations en termes de solution aux anomalies
  • Les actions des commerciaux
    – Utiliser plusieurs outils pour gagner en efficacité
    – Sur le web : site de l’entreprise cible
    – Sur le web : Google
    – Sur le web : site financiers
    – Sur le web : réseau social Linkedin
    – Sur le web : résultats probables attendus

SE PREPARER EFFICACEMENT AU CONTACT

  • Définir son objectif
    – Maximum
    – Raisonnable
    – Minimum
  • Définir sa trame de conduite d’entretien pour la prise d’un rendez-vous
      – Précautions à prendre avant l’appel
      – Précautions à prendre pendant l’appel
      – Précaution à prendre après l’appel
  • Franchir les barrages
  • Traiter les objections
  • Prendre congé
  • Faire le suivi sur CRM

ENTRAINEMENT SUR CAS PARTICIPANTS

  • Construire les actions, phrases, accroches… selon les métiers
  • Entrainement entre les participants/avec le consultant sur des cas terrain

Pour qui ?

Tout salarié de la Branche en charge de prospecter


Pré-requis

Connaître son offre commerciale et ses cibles prioritaires


Bon à savoir
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