Vendre et prospecter par téléphone

Efficacité commerciale & relation client

GSL200F

1390.00 € HT

2 jour(s)

Améliorer son efficacité commerciale au téléphone

Cette formation pratico-concrète donne les clés de l’efficacité à toutes les personnes qui doivent développer et conquérir du nouveau business. Les nombreux exercices et mises en situation permettent d’adopter les bons automatismes et favorisent l’applicabilité.

Faire faire une prise de conscience sur les « nouveaux codes » à respecter au téléphone pour être efficace et avoir la faculté d’intéresser l’interlocuteur en suscitant son intérêt.


Objectifs
  • Etre en mesure de faire passer une image « pro » au travers de la qualité de notre communication
  • Mieux maîtriser l’outil téléphone dans les différentes situations vécues au quotidien
  • Améliorer notre efficacité commerciale au téléphone en se dotant de réelles méthodes et techniques qui font l’efficacité d’un appel sortant
  • Adopter le bon comportement en fonction de situations
  • Etre stratège en associant des actions blendées à l’efficacité téléphonique pour renforcer la relation client

Points clés : 

Comprendre aujourd’hui les enjeux d’un centre de prospection d’un point de vue macro

  • Plus de traitement identique, mais service segmenté et différencié
  • Plus un service de masse mais personnalisé
  • Plus un profil administratif mais vendeur
  • Plus de management traditionnel mais approche coaching
  • Plus d’actions réactives mais proactives
  • Passer du stade de pas de structure à des process/procédures

Adapter ma posture et mon comportement dans cette nouvelle donne avec une vision micro

  • Renforcer ma préparation : 50% du succès
  • S’informer en amont sur la société (internet)
  • S’informer sur la santé financière de la société (société.com…)
  • S’informer sur l’interlocuteur (linkedin)
  • Se définir un niveau d’objectif et savoir ce que l’on veut obtenir à l’issu de l’appel
  • Préparer une trame de conduite d’entretien
  • Anticiper les réponses aux objections éventuelles
  • Etre physiquement et mentalement prêt à téléphoner

Structure d’un appel sortant

  • Les étapes clés d’un appel sortant
  • Poser le cadre de l’appel
  • Maîtriser les techniques de questionnement
  • Donner du poids à ses arguments
  • Traiter les résistances et les objections
  • Engager le client

Le bon comportement à adopter en fonction des situations rencontrées

  • Déclinaison des 4 profils des vendeurs au téléphone
  • Vendeur conseil
  • Avocat du client
  • Vendeur killeur
  • Erreur de casting

Comment conditionner positivement la relation au téléphone

  • Les 7 points à respecter pour optimiser une écoute active
  • Conseils pour améliorer sa communication
  • Les freins à la communication

Segmenter ses appels en fonction de la typologie client

  • Le suspect
  • Le prospect
  • L’actif
  • Le mature
  • L’engagé
  • Le ré-acheteur
  • L’ambassadeur
  • Le sortant

Définir une stratégie de vente pour chaque segment

  • En fonction des typologies évoquées, mettre en perspective comment :
  • Attirer
  • Intéresser
  • Convaincre
  • Faire acheter
  • Développer
  • Fidéliser
  • Associer
  • Récupérer

Définir le processus blindé à l’action téléphonique pour renforcer l’impact sur le prospect/client

  • Décliner toutes les actions support au téléphone dans le but de :
  • Générer une demande/intérêt
  • Transformer une demande en commande
  • Développer et consolider la relation

Pour qui ?
  • Commercial sédentaire
  • Commercial itinérant qui utilise beaucoup le téléphone

Pré-requis

Une première expérience de l’approche client au téléphone est préconisée.


Bon à savoir
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